Programme de formation
Prospecter et prendre des rendez-vous par téléphone
Référence
CA-02
Domaine
COMMERCIAL - ACHAT
Public
Assistante commerciale, commercial, toute personne devant assurer la prospection et la prise de rendez-vous par téléphone
Objectifs
Savoir se fixer des objectifs opérationnels qui répondent aux besoins et aux orientations de l'entreprise. Identifier la cible à contacter pour chaque objectif, définir le support à utiliser, le moyen le plus adapté à la quantification de la cible et le réaliser. Réussir sa phase de prospection commerciale, l'entreprise doit détenir un réel savoir-faire et des ressources capables de se remettre en cause, dynamiques, qui sachent motiver.
Maîtriser l’ensemble des techniques et outils pour réussir
Pré-requis
Aucun
Pour les formations distancielles nécessité d’avoir accès :
- à un ordinateur équipé à minima d’un micro, de haut-parleurs ou d’écouteurs, et de préférence d’une caméra, ou d’un smartphone ou d’une tablette
- avoir une adresse mail
Contexte
Programme
- PREPARER SA PROSPECTION :
- C’est quoi une stratégie de prospection ?
- Aller vers le client et Faire venir le client
- En phase avec la politique commerciale, définition des objectifs, des cibles, des segments de marché de l’entreprise
- Connaître ses produits et/ou services
- Connaître son marché, ses concurrents
- Préparer l’action commerciale :
- Mes atouts, mes pièges
- Mes caractéristiques de fonctionnements
- Mes messages contraignants
- Mes réflexes relationnels
- Comprendre les mécanismes d’influence avec :
- Les comportements de l’ascendance
- Les comportements et l’émotivité
- La synchronisation par le style social avec les dominantes comportementales
- La prospection téléphonique avec ses différentes étapes et attitudes, comportements, discours adapté
- L’entretien de prospection avec la découverte des besoins et motivations
- L’entretien de vente avec « l’art de l’argumentation » et L’entretien de suivi avec sa planification
- Construire la relation commerciale :
- Les étapes incontournables avec la synchronisation, l’écoute active, l’adaptabilité pour créer une relation de confiance
- Les pièges à éviter
- Les outils de l’écoute active avec les questions, la reformulation, le recentrage, les relances, la synthèse
- La négociation :
- Connaître son interlocuteur
- Maîtriser l’historique du dossier
- Définir les enjeux
- Déterminer les points clés de la négociation
- Choisir sa tactique et Construire son argumentaire avec « les 10 règles d’or de l’argument qui fait mouche »
- Répondre aux objections et Savoir faire des concessions judicieuses
- Savoir conclure
- PRISE DE RV TELEPHONIQUE :
- Les différentes utilisations du téléphone comme outil de communication :
- Fixe ou mobile avantages et inconvénients
- L’influence du contexte sur les comportements ou réactions
- Les différentes phases de la communication :
- Les compétences du communicant
- Les principes pour améliorer la communication
- Organisation de la prospection téléphonique :
- Le contexte : sur la base d’un fichier de contacts, la relance d’un action promotionnelle
- La préparation et les précautions à prendre en fonction d’un contexte
- La phase de prise de rendez-vous - Le suivi des actions
- L’entretien :
- L’identification et la qualification de l’interlocuteur
- La présentation (soi, l’objectif de l’appel)
- La phase d’accroche - La phase de développement (motiver)
- Les alternatives
- La réponse aux objections (lever les blocages)
- La conclusion
- La prise de congé
- Savoir gérer différentes situations :
- Traiter les objections
- Lever les barrages
- Faire face aux résistances ...
Méthode et moyens pédagogiques
Alternance théorie et pratique : Pédagogie active - Exposés - Cas pratiques – Synthèse - Pour les formations distancielles : Utilisation des plateformes Zoom, Webex, GoToMeeting, Meet de Google ou Skype ou autre. Les vérifications de connexion se font en amont de la formation.
8 stagiaires maximum.
Pour les formations distancielles : Utilisation des plateformes Zoom, Webex, GoToMeeting, Meet de Google ou Skype ou autres. Les vérifications de connexion se font en amont de la formation.
Modalite d’évaluation
Positionnement, Révision et synthèse des points abordés, bilan du formateur avec les stagiaires autour des acquisitions de chacun, fiche d’évaluation et d'évaluation/satisfaction.
Sanction de la formation
Attestation de stage
Durée de la formation
2 jours
Lieu de la formation
En distanciel ou dans les régions suivantes : Paris, Ile de France, Centre Val de Loire, Est, Hauts de France, Normandie, Rhône Alpes, autres
Tarifs de la formation
Nous consulter.
Modalités et délais d’accès
Entretien téléphonique, mail ou visite préalable du client pour déterminer les besoins en formation, réponse par téléphone et mail. L’inscription est conditionnée par le retour du bulletin d’inscription ou de la convention de formation. Les formations inter sont confirmées en fonction du nombre de participants. Si le nombre de participants est requis une convocation détaillée est adressée aux participants. Un acompte de 30 % du prix de la formation est demandé (sauf règles spécifiques Opco). Les annulations moins de trois semaines avant le début de la formation sont soumises au paiement de 30 % du coût total, moins de deux semaines à 50 % et moins d’une semaine au paiement total du coût de la formation.
Accessibilité aux personnes handicapées
Nous contacter.
Version
2024-V1
Informations
Contact
Tél : 06 46 18 46 05 - 06 29 43 68 55
Site Internet : www.trajectoirepro.fr